『絶対達成する部下の育て方』

「絶対達成」するということは、十割やりきること。それを具体的にどのように達成させるかを説明されています。

著者の横山信弘さんは、企業研修は「時価」になるほど、コンサルタントとして人気だそうで、内容の再現性はあるのだと思います。

同じ労働時間で、片方は20件訪問して目標予算100%見込み、もう一方は4件訪問して目標予算90%見込み。

営業のスタイルとしてどちらが良いかと問われると、後者のほうと考えがちです。

しかし、営業の仕事は「目標予算を達成させること」であり、無条件で前者を選ばなければなりません。ここで、効率などを理由に頑なに後者を推す人は、「目標予算を達成するという明確な意思がない」ということになります。

本書では、「最低でも目標予算を達成させるマネジメント」として、「予材管理」という手法を紹介しています。

それを達成するためには、行動量を圧倒的に増やす必要があります。しかし、人間は、現状から変わりたくないという「現状維持バイアス」を持っており、ただ部下に指示しても簡単に行動量が増えるものではありません。

目標予算から定量表現された行動計画を「100%やりきる」か、「99%以下で終える」かでは、全く意味が異なります。行動が80%だと結果も80%出るのは勘違いで、何をしても80%の部下は、いつまで経っても100%やりきることができません。

「予材管理」を実践し、100%やりきる人間になることで圧倒的な行動量が当たり前になります。その結果、「営業会議」「管理資料」「営業日報」などの無駄な業務が自然と削減されます。

本書は、「予材管理」で部下をマネジメントする、マネージャー視点で書かれていますが、その部下にも読んでいただきたい内容です。また、営業職の内容ですが、目標に対して定量的な行動計画をつくり、それを絶対達成する、という意味ではあらゆる人に参考になると思います。 

絶対達成する部下の育て方――稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」